当我们被直播带货刷屏时,看到的都是带货能力强的头部主播,在这风光的背后,是在百万直播大军中百舸争流,能够一直不被淘汰,成就头部主播,背后付出了许多不为人知的努力、汗水和坚持,头部主播连续直播几年,平均每年直播300天以上。
直播怎么玩,第一时间想到的就是淘宝直播、抖音直播、快手直播,要么有流量,要么能卖货。直播带货是属于内容电商,是播商,更直接的与顾客互动交流;与以天猫、京东为代表的传统电商区别,在于传统电商是搜商。
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直播带货怎么玩,首先是要做好定位
直播带货首先要做好定位,简单点理解就是打造人设,让顾客能够一目了然的了解我是什么样的人,什么样的企业。不管是个人号还是企业号,建号的目的是什么?我们的目标顾客是谁?在哪里?他们有什么喜好?我们的内容如何到达和吸引顾客关注?在众多的同类号中,顾客为什么要关注你,这些都与清晰的定位有关系。
我们要想清楚,通过直播是要突出企业的行业地位,还是要打造专家形象;是为了开发新用户,还是甩货清库存;是为了面向B端的招商,还是为了帮助B端经销商提供卖货给C端顾客的服务……不同的方向,打造的方法各不相同,内容的输出也不相同,同时也涉及到选择什么样的直播平台去运营。
没想清楚就入场做直播带货,要么带不动货,要么内容不成体系,东一块西一块,最终不知道做什么内容好,最后看着别人家直播带货风生水起,而自家花了钱却门可罗鹊,最后不了了之,还是把精力放到电商运营和线下生意去了。
直播电商从短期来看,能够快速提升品牌曝光与销量;从长期来看,直播电商成为与线下门店、传统电商商铺并存和互补的一个营销渠道,甚至是领导线下门店和传统电商不可或缺的重要营销渠道,是商家必争之地。
从直播电商的发展来看,未来的直播电商整合了销售渠道和传播渠道,让其合二为一,传播即销售。
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直播带货怎么玩,其次是选择平台和形式
直播电商有了定位后,就要根据自己行业特征,以及在行业中的地位,对平台和形式进行选择,除了淘宝直播、抖音直播、快手直播,还有其它可以选择的,如果注重内容种草,可以选择小红书这一类社交平台入驻。
电商可以分为以下6类:
1、传统电商:天猫、京东
2、社交电商:小红书、拼多多
3、垂直电商:生鲜、母婴、宠物
4、导购电商:花生日记、芬香、好省、粉象
5、跨境电商:洋码头、网易考拉
6、批发电商:1688
直播可以分为以下3类:
1、直播+电商型,通过卖货赚佣金。MCN机构孵化网红个人IP、生产内容、供应链管理、店铺运营、粉丝运营。代表企业如涵、谦寻;
2、直播+内容型,打造人设IP,以内容制作为核心,产出内容,通过IP授权合作、制作内容赚钱。代表企业二更;
3、直播+营销型,以广告营销为主,赚广告费。整合大量网红号,帮助商家推荐组合网红号营销方案和实施执行,赚广告费。代表企业深圳蜂群文化。
具体如何选择,还是要思考清楚,每个领域都有做好的机会,主要是找到合适自己的才最重要。
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直播带货怎么玩,具体玩法建议
1、直播带货:
各直播平台都有偏重不同方向,用户人群也会有所区分,根据自己的定位和行业特征选择合适自己的平台直播即可。
具体工作思路:
(1)组建直播团队
(2)人设打造
(3)选择直播平台
(4)粉丝策略:拉新、留存、转化
(5)产品策略、促销策略
(6)主播选择策略:自己招聘、MCN合作
(7)主播专业技能训练:产品话术培训、口才提升、应对突发的处理
2、企业直播
企业直播是指面向企业商务需求提供的、部署在服务提供商自己的服务器上的网络直播服务,是企业级SaaS服务的一种。
通过企业直播,来提升企业价值的输出,依托企业自己的服务器平台进行直播,不受平台方的限制,过去我们通过在媒体上投放平台广告、影视广告来单向输出品牌和产品信息,企业直播带来的改变是企业不仅要做平台广告、影视广告,还要通过互动式的企业直播来输出品牌价值及与顾客互动。
通过企业直播,能够赋能直播电商的销售转化,顾客消费习惯倒逼企业线上化转型升级,企业直播正好可以帮助企业树立和输出品牌形象,做一个有温度、可感知的品牌。
随着5G技术的成熟和普及,未来企业的生产经营活动都将可视化,顾客可以从企业直播中了解各种所需要的信息,甚至有可能参与到企业新产品开发前、中、后各环节,改善产品,做出顾客喜欢的产品,有利于加强与顾客的粘性。
3、云发布会
技术改变营销,尽管现在做云发布会的技术还不太成熟,而且成本偏高,效果未必有保障,短期内可能不如线下发布会/招商会封闭式的环境下更容易成交。但长期来看,随时技术的成熟,成本会越来越低,可能成为品牌的主要选择,相比于线下发布会,线上发布会产生内容,发布即传播。
直播的未来将是企业必备营销手段。直播带货只是企业短期行为和目标之一,企业直播才是品牌价值持续输出的主场,云发布会等创新直播形式能够提升传播效率、节约传播成本。直播产生内容,内容传播即销售。
转载 营销解读|作者:倪勇